【交渉術!】相手に必ず「YES」と言わせる6つの交渉術

人は1日のうちに少なくとも5回は誰かに頼みごとをしていると言われています。
その時、あなたは、相手に「YES」と言わせることができているでしょうか?
もし、毎日の5回の頼みごとを全て「YES」と言わせることができれば、人生が変わると思いませんか?
人間心理に基づいた交渉術を身につけることによって、それを可能にすることができるのです。
今回の記事では、6つの心理法則を利用した交渉術を紹介していきます。

1.罪悪感を操る「ドア・イン・ザ・フェイス法」

「今お金無いから1万円貸してくれない?」
「ごめん。」
「じゃあ自販機でジュース買ってくれない?」
「ならいいよ。」
過大な要求を最初にぶつけて断られてから、本命の要求を持ち出すという交渉術です。人は、お願いをされると「応えなくては。」と思うので、断ることに罪悪感を感じてしまいます。そこで、あえて一度無理な要求を提示して断られることにより、相手の心に罪悪感を持たせます。相手は、この罪悪感をなんとか払拭したい気持ちになります。それによって「次のお願いには応えてあげよう。」と、一度断った相手に対して前向きな感情を持つのです。また、相手が譲渡したから自分も譲渡しようという「返報性の原理」も働き、さらに聞き入れてくれる確率が上がります。

2.誤前提暗示

「資料のコピーかテキスト入力のどっちか手伝ってくれない?」
というように選択肢を与えることで、手伝うことを飲ませる交渉術です。このように頼みごとをされると、相手は「手伝うor手伝わない」ではなく、まず「資料のコピーorテキスト入力」の二択でどちらにすべきかを考えます。人は、質問をされると反射的に頭の中で答えを考えてしまうので、たとえば「この2択ならテキスト入力のほうが良いな。」と思ったらテキスト入力を手伝うのが良い選択だとなるので、頭の中に「手伝わない」という選択肢は浮かびません。

3.あなたに関心を持つ相手には「クライマックス法」

「クライマックス法」とは、自分の一番伝えたいことを話の最後に言う方法です。まず当たり障りのない会話をしてから重要なことや頼みごとを切り出します。
逆に、最初に自分の頼みごとを伝える方法を「アンチ・クライマックス法」といいます。自分に関心がない人に効果的です。
人によって「クライマックス法」か「アンチクライマックス法」かを使い分けるのが良いです。相手が自分に関心を抱いているかを判断して、この交渉術を使い分けましょう。

4.多数派意見をひっくり返す「モスコビッチの方略」

フランスの心理学者であるセルジュ・モスコビッチがある実験を行いました。4人の被験者と2人の仕掛け人を使い、青色のスライドの色を回答してもらうという実験です。4人の被験者はスライドを見て当然「青」と答えます。しかし、仕掛け人の2人は「緑」と一貫して間違った回答をし続けます。すると、多数派の被験者も少数派の一貫した回答に影響を受けた、という結果になりました。つまり、少数派の意見を多数派の意見に変えるためには、一貫した考えを主張し続けるのです。すると、「もしかしたら自分たちが間違えているのか。」「そこまで言うならばそうしよう。」と、多数派の意見を切り崩すことができます。

5.食事中に頼む「ランチョン・テクニック」

最近では、日本でも朝食や昼食を一緒に食べながらクライアントと打ち合わせをするというスタイルが定着しつつあります。
人間は、美味しいものを食べているときや楽しい時間を過ごしているときに交わされた会話や人には好印象を抱きます。この心理法則は「ランチョン・テクニック」と名付けられています。つまり、頼みごとをするときは、美味しい食事中が狙いどきということです。

6.会議を思い通りにする「スティンザー効果」

アメリカの心理学者スティンガーは会議において以下の3つの法則を発見しました。
1.以前に議論を戦わせた者同士は、お互い正面に座ろうとする。
2.ある意見の次の発言は、反対意見であることが多い。
3.会議のリーダーの立場が弱い場合、参加者は正面の相手と話したがり、リーダーの立場が強い場合、隣同士で会話をする場合が多い。
この3つはまとめて、「スティンガー効果」と呼ばれています。
会議の出席者やリーダーはこの法則を踏まえて、
1.正面に座っている相手とは、フェアな議論をする。
2.意見が出たときは賛成意見も出るようにする。
3.参加者の私語を観察して会議の流れを読む。
などをすると、会議を自分の思うようにコントロールすることができます。